大多数拍卖建议都是为一场竞价大战而写的——人行道挤满人、举手此起彼伏、价格一路冲过指导价。但不少悉尼拍卖会恰恰相反：人群稀疏、长时间沉默、拍卖师费力想从空气中哄出第二口价。安静的场面彻底改变了算术，那些能赢下激烈拍卖的战术，在冷清场里反而可能让你多花钱。读懂自己站在哪一种拍卖会里，是最值得掌握的第一项本领。
如何判断这是一场冷清的拍卖会
迹象在第一口价之前就已显现。人群稀疏，而且很多面孔是邻居和路人，而非已登记的竞投人。拍卖师喊价后长时间的停顿，填满其间的是鼓动而非相互竞争的数字。竞价开在指导价之下，或者要等到一口卖方出价才勉强启动。当气氛这样低迷时，拍卖师的工作就从管控战局转为制造动能——这告诉你，卖方也许并没有等到他们期望的竞争。而这正是你可以利用的信息。
为什么安静改变了你的策略
在火热的拍卖会上，你是在和其他买家竞争，所以节奏和胆识很关键。而在冷清的场里，你实际上是隔着拍卖师在和卖方谈判，真正的问题变成了底价究竟能否被触及。在安静的场里又快又猛地出价，是替拍卖师做了他的工作——它替他补足了所缺的动能，还可能把价格推向一个本来没人会帮你够到的底价。有耐心的打法通常是：谨慎出价，任由沉默持续，看看卖方的底价到底在哪里。
场面安静时，调整这些习惯
- 缓慢而从容地出价——你允许的每一次停顿，压力都压在卖方而非你身上
- 用比激烈拍卖时更小的加价幅度，因为没有对手需要你去压制
- 别把卖方出价当作真正的竞争者去追——它不是另一位买家，而是底价在说话
- 留一手，因为最有价值的谈判往往发生在房产流拍之后
- 保持明显的从容；一位放松的独家竞投人，传递出你并不着急、也无处非去不可的信号
希望周六有个沉稳的人替你读懂全场？
咨询悉尼买家中介在冷清的场里读懂卖方出价
当竞价停在底价之下时，拍卖师可能会代卖方出价——这在 NSW 必须清楚地宣布为卖方出价。在热闹的拍卖里，卖方出价很容易淹没在喧嚣中；在冷清的场里，它往往是全场最响亮的信号，因为它告诉你真实的竞价还没到底价。与其急着盖过它，不如让它悬着。一口无人应答的卖方出价，正是把房产推向流拍的力量——而流拍常常是有耐心的买家取得最好结果的地方。
当房产流拍时
如果竞价未达底价，房产便流拍，而出价最高的真实竞投人几乎总能获得随后与中介私下谈判的优先权。这就是克制的回报。你已表明了真实的兴趣却没有把价格推高，卖方如今也知道拍卖没能奏效，谈判是一对一进行，而不是在人群中进行。做那位出价最高的人是值得刻意争取的——这正是为什么在安静的拍卖里，一口拿捏得当的出价，可能胜过一连串出价。
小贴士：在冷清的拍卖里，目标是流拍时成为出价最高的人——而不是把价格推到底价的那位买家。事后带着刚被压低的卖方预期，享有优先谈判权，往往是整场营销中最强的位置。
买家在安静拍卖里常犯的错误
什么会让冷清的拍卖会对你不利
- 在没人竞争时，出于紧张而自己和自己抬价
- 把卖方出价当成对手，一路追着它逼近底价
- 过早亮出你的全部上限，流拍后再无谈判余地
- 房产一流拍就转身离开，而不是上前谈判
- 把一场真正激烈的拍卖误当成冷清场，按兵不动太久
为什么买家中介在冷清的场里格外值回票价
冷清的拍卖会具有欺骗性的难度，恰恰因为它让人觉得没什么可怕的。没有对手可供回应，买家便自己去填补沉默——该等待时却出价，或追着一口卖方出价去够到本来没人会帮他们够到的底价。买家中介则从另一个方向读懂全场：他们分得清真正疲软的拍卖与即将升温的缓慢开局，能在停顿中稳住心神，也懂得如何把流拍转化为条件有利的私下谈判。在安静的场里，纪律就是全部的胜负手——而当赌注不是你自己的钱、不会让你心跳加速时，这份纪律更容易守住。